Według wielu badań praca w ,,Call center’’ to jedna z najbardziej stresujących prac dzisiejszych czasów. Presja czasu i presja wyników to coś naprawdę strasznego. Nie tyko natomiast tam sprzedaż przez telefon ma kluczowe znaczenie dla grubości naszego portfela. Każdy przedsiębiorca wie, że to najważniejsza część pracy jaką trzeba wykonać, by biznes nie stał w miejscu.

Zimne kontakty

Chyba najbardziej stresujące są dla nas telefony do tzw. zimnych kontaktów. Co to jest Zimny kontakt?

Zimny telefon zawsze wykonujemy do osoby, która się tego nie spodziewa. Często jest to osoba, która w ogóle nas nie zna i dlatego też musimy dać jej się poznać, a po drugie musimy poznać ją i jej potrzeby. Powinna to być osoba, którą sam sobie wybrałeś. Staraj się docierać do ludzi, z którymi chciałbyś współpracować. Dokładnie określ profil takiej osoby. Ile powinna mieć lat? Czym powinna się interesować? Jakie powinna posiadać umiejętności? Jakie musi mieć doświadczenie? Czego oczekiwać od życia? O tym Jak wybierać swoją grupę docelową i jak docierać do tych osób – będzie odrębny artykuł.

Ty na podstawie swojego wyobrażenia, dodałeś go do swojej grupy docelowej, ale czy na pewno do niej pasuje? – Tego nie wiesz i musisz to sprawdzić.  Po za tym nawet jeśli tak – to nie wiesz, czy będzie chciał od Ciebie kupić Twoje produkty – i musisz sprawdzić jak wpłynąć na jego decyzję.

Wiele pytań chodzi po głowie każdemu przedsiębiorcy kiedy ma zadzwonić do kogoś po raz pierwszy. To zupełnie normalne. Musisz jednak zrozumieć najważniejszą rzecz : Twój Biznes nie urośnie jeśli nie będziesz się stale kontaktował ze swoimi potencjalnymi klientami.

Nie bój się zatem pierwszego kontaktu, chwytaj za telefon i po prostu dzwoń – nikt Cię przez tą słuchawkę przecież nie zabije.

Te punkty pozwolą Ci uzyskać zaufanie i zaangażowanie Twoich rozmówców przez co zamkniesz z nimi każdą sprzedaż i sprawisz, że będą Twoimi lojalnymi odbiorcami na lata: 

1. Najwyższa Energia Wygrywa

Uśmiech nie tylko jest widoczny na tzw. spotkaniach stolikowych ale również jest ,,słyszalny’’ w każdej rozmowie telefonicznej. Jeśli zaczniesz swój telefon bez cienia energii  to zapomnij o tym, że zachęcisz swojego rozmówcę do zakupu swoich usług. BA! Nawet nie zdołasz go przekonać do tego, by Cię wysłuchał – a co dopiero poznał Ciebie i Twoją ofertę. Każdą rozmowę telefoniczną trzeba zacząć z pełnym impetem. Co łączy wszystkim wielkich Przywódców? Charyzma ! Ludzie, którzy odnoszą w życiu największe sukcesy to optymiści pracujący z uśmiechem na twarzy. Przytoczę Ci to mój ulubiony cytat z książki D.Carnegiego ,,Jak na zaufaniu budować dobre relacje z ludźmi’’

Cyt.,, Lokomotywa Parowa choćby najsolidniej skonstruowana i wyposażona w maksymalną mocnie pociągnie wagonów nawet o centymetr, jeśli znajdująca się w niej woda nie zostanie podgrzana do temperatury wrzenia.’’

Także zanim chwycisz za telefon nastaw się na , uśmiech, entuzjazm i radość – którą masz zarazić swojego rozmówcę. Ma on się czuć wspaniale po rozmowie z Tobą – tak by odebrał od Ciebie każdy Twój kolejny telefon a nawet nie mógł się go doczekać.

2. Poznaj swojego rozmówcę

Oczywiście nie zapytasz go na pierwszej rozmowie o to jakie jest jego ulubione danie, czy film? Natomiast pamiętaj, że do każdej rozmowy możesz, a nawet musisz się dobrze przygotować. Mamy przecież wspaniałe narzędzie jakim jest Internet i wyszukiwarka Google. A w niej można wyszukać (prawie) każdego. Tego kogo tam nie ma – domniemam, że nie warto zapraszać do współpracy,a przynamniej nie jest to ktoś kogo ja osobiście poszukuję. Przeglądnij Internet (odpowiednimi słowami kluczowymi przejrzyj strony internetowe, wyszukaj ogłoszenia, wyniki przetargów, najlepszych liderów różnych firm, które wiążą się pod wieloma względami z Twoim produktem). Musisz pamiętać o bardzo ważnej sprawie. Nikogo nie obchodzi co chcesz sprzedać – tylko jak możesz mu pomóc?

Jeśli to zrozumiesz i zastosujesz w swoich rozmowach to sukces gwarantowany. Wymaga to jednak doświadczenia – a więc nie oczekuj efektów natychmiastowych.

Należy wycisnąć od swojego rozmówcy jak najwięcej informacji na temat tego czego potrzebuje – a potem mu to po prostu dać. Doskonale obrazuje to cała książka Franka Bettgera ,,Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie’’. Uważam, że każdy kto sprzedaje swoje usługi przez telefon powinien mieć ją w domu i czytać każdego dnia jak mantrę.

3. Ustal cel rozmowy

Nie zawsze celem każdej rozmowy jest sprzedaż. W większości przypadków nie sprzedajemy na pierwszej rozmowie telefonicznej. Tak więc zanim chwycisz za telefon ustal dokładnie po co dzwonisz? Czy koniecznie chcesz sprzedać od razu swoją usługę, czy tylko umówić się z kimś na kolejne spotkanie? Często jest tak, firmy decydują się na sprzedaż przez telefon bo chcą sprzedać produkt zapominając o tym, że prowadzą do tego celu inne cele drugorzędne tj: potwierdzenie zainteresowania produktem, uzyskanie zgody na wysłanie próbek i ich ocenę, umówienie spotkania prezentacyjnego, i w końcu sprzedaż. Pamiętaj, cel to jest to co Ty chcesz, aby klient zrobił na skutek rozmowy. Nic innego – żadne Twoje działanie – to musi być działanie ze strony klienta.

4. Metoda 10 sekund

Pierwsze 10 sekund Twojej rozmowy ma kluczowe znaczenie dla Twojej skutecznej Sprzedaży. Zauważ, że te pierwsze sekundy to tak naprawdę monolog. Ty mówisz a Twój rozmówca słucha. Przedstaw mu w tym małym odcinku czasu cztery kwestie :

– Kim jesteś?

– Komplement !

– Jakie korzyści może mu przynieść ta rozmowa?

– Pytanie otwarte!

Podam Ci przykład :

Witam serdecznie nazywam się Anna Gurtowska – jestem współautorką bloga Gurtowscy.pl (Przedstawienie się).  Dzwonię ponieważ odwiedziłam Państwa stronę internetową i jako ekspert od spraw tworzenia stron internetowych chciałbym pokazać Państwu jak ją ulepszyć. Pytanie tylko, czy ma Pan/i teraz 5 minut czasu, by swobodnie porozmawiać? Macie Państwo świetne produkty  (komplement)  jednakże zauważyłam, że nie macie możliwości zbierania na tej stronie Listy mailingowej, która mogłaby kilkakrotnie zwiększyć wasze dochody. (korzyść z rozmowy)  Dlaczego  ? (pytanie otwarte)

Przeanalizujmy ten fragment rozmowy.

  • Po pierwsze krótka, a więc dobra – bo nie zanudzisz swojego rozmówcy długim monologiem i jest szansa, że nie rozłączy się po kilku pierwszych zdaniach.
  • Po drugie dałeś już reklamę swojej firmy i tu kolejna szansa – na to, że zdobędziesz kolejnego użytkownika swojej strony internetowej.
  • Po trzecie pytanie o swobodny czas na rozmowę daje nam gwarancję, że nasz rozmówca jest skupiony w tym momencie tylko na jednej czynności – czyli słuchaniu tego co mamy mu do powiedzenia. (Przy odpowiedzi przeczącej – umawiamy się na rozmowę w innym terminie – zapytać o dokładną datę i godzinę i zaznaczyć, że zapisujemy to w swoim kalendarzu)
  • Po czwarte trafiony komplement. Twój rozmówca wie, że byłeś na jego stronie internetowe , a co za tym idzie – wie, czego potrzebuje i dzwoni z konkretnymi wskazówkami.
  • Po piąte dokładnie przedstawiłeś mu korzyść chociażby z zawarcia znajomości z Twoją osobą ponieważ chcesz mu podpowiedzieć jak może zwiększyć swoje dotarcie i sprzedaż.
  • Po szóste wykazałeś zainteresowanie dla jego potrzeb stosując magiczne pytanie ,,Dlaczego’’?

5. Na każdą wymówkę odpowiadaj pytaniem.

Kolejna rzecz, którą nauczyłam się od Franka Bettgera. Dwa najważniejsze pytania, które przyniosły mu sukces to : ,,Dlaczego’’, oraz Co jeszcze? Wydaje się za proste, prawda ?

Często jednak najprostsze rozwiązania są najlepsze i trzeba ich sobie utrudniać. Skoro dają niesamowite rezultaty komuś innemu to dlaczego nie mają dać ich Tobie? Pierwszym powodem, dla którego Twój klient nie chce kupić Twojej usługi będzie bardzo często ,,Powód, który dobrze brzmi’’, a nie powód rzeczywisty. Jeśli na przykład powie: ,,Ja tego nie potrzebuję’’ , a Ty zadasz mu pytanie ,,Dlaczego’’ ? Poda Ci kolejny powód np. Mam wystarczająco dużo sprzedaży i nie mam pieniędzy na to, by zainwestować w Pani usługi’’. Wtedy zadaję swoje ulubione kolejne pytanie ,,Co jeszcze powstrzymuje Pana przed potrojeniem swoich dochodów Panie …(i tu imię) ? Nie uwierzę Panu, że tylko pieniądze… I tu dopiero Twój rozmówca ujawni prawdziwą przyczynę swojej odmowy a Ty dopiero wtedy dostaniesz na tacy podaną jego prawdziwą ,,potrzebę’’, którą rzecz jasna- mu dasz. Proste , prawda?

6. Kontynuuj kontakt

Ponad 80% sprzedaży odbywa się dopiero po piątym telefonie. Znowu przytoczę Ci książkę, która doskonale to obrazuje, a mianowicie: ,, Bądź PRO’’ Erica Worrie . Polecam ją wszystkim przedsiębiorcom, a głównie osobom zajmującym się branżą MLM. Pieszczotliwie nazywam ją ,,Biblią MLM’’. Jeśli raz ją przeczytasz – przekonasz się, że mam rację.  Nigdy nie poddawaj się po pierwszym, czy drugim telefonie która od razu nie kupiła Twojego produktu. Utrzymuj z nią kontakt, nadal dawaj jej wartości, podsyłaj wartościowe materiały, które pomogą jej podjąć decyzję o kupnie oraz co najważniejsze cały czas wykazuj zainteresowanie jej osobą oraz podkreślaj, że dzwonisz po to, by jej pomóc a nie coś jej sprzedać i już nigdy potem się nie odezwać. Jeśli np .działasz w marketingu sieciowym i ta osoba również ale współpracuje z inną firmą to w żadnym wypadku ,,nie idź z nią na udry’’. Każda firma marketingu sieciowego ma doskonałe produkty, świetne szkolenia i wspaniałych liderów. Nie kłóćcie się o to która ma lepsze, bo to do niczego dobrego nie doprowadzi. Jedyne co możesz robić to utrzymywać kontakt z taką osobą, przyglądać się jej poczynaniom oraz najzwyczajniej w świecie wymieniać się doświadczeniami. Wiele ,,Grubych ryb’’ kilka lat odkłada decyzję o przyłączeniu się do danej firmy. Warto jednak na taką rybkę poczekać. Nie sądzisz?   

 

7. Praktyka czyni Mistrza

Ostatni i najważniejszy punkt tej listy. Wymienione powyżej punkty dają niesamowite efekty niestety tylko i wyłącznie wówczas, gdy są wdrożone w życie i konsekwentnie powtarzane każdego dnia. Każdy kto odnosi wielkie sukcesy zawdzięcza je dzięki nieustannemu działaniu. Nie wystarczy tylko posiadać wiedzę ale należy ją wykorzystywać. Nie ważne co wiesz – ważne ,,Co zrobisz, z tym, co wiesz’’?

Każdy z tych 7 punktów jest bardzo ważny. Nie można pominąć absolutnie żadnego, by Twoja Sprzedaż przez telefon była skuteczna. Życzę Ci już tylko motywacji i wielkiej determinacji, by wdrażać je w życie. Jestem przekonana, że jeśli tylko to zrobisz osiągniesz wszystko czego chcesz.

Podobał Ci się ten artykuł? Skomentuj i podaj go dalej.

jak zbudować markę zupełnie online

Zbuduj ze mną swoją Markę Osobistą!




Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *